艺术品拍卖：为什么无底价也能卖出天价？

艺术品拍卖大多会设定底价。底价又称保留价，由委托人自行确定或由委托人与拍卖行共同商定，是委托方要求的最低价，是拍品被其认可的最低转让价 格。委托人设定底价的好处是，只有当最高应价高于或者等于底价时才能成交，如果最高应价低于保留价则不发生效力，拍卖师应宣布该拍品流拍，从而避免了委托 人蒙受经济损失。不过，由于委托人在拍卖开始后不可对底价进行更改，底价制定不当仍会使利益受损：如果超出市场承受力会导致拍卖失败，如果过低则很可能在 低价位成交。

从底价透露出的其他信息，同样是把双刃剑。

虽然拍卖行和委托人都会对底价严格保密，以防止竞买人互相串通压价，但竞买人从公开的估价和拍场上的起拍价，可以大致判断出底价。估价是由拍卖 行对拍品评估后确定的价格区间，如果得到了委托人充分认可，会成为确定底价的重要基础。而在艺术品普遍采用的增价拍卖中，起拍价通常低于或等于底价，从起 拍价也可以对底价做出估计。透露出底价信息的估价和起拍价，一方面能够锚固竞买人，成为其出价的参照，但在另一方面，也泄露了委托人的最低期望值，使竞买 人不至于出价过高。

无底价也被称为零底价，即不设最低价格底限。无底价拍卖可以以最低竞价幅度起拍，或者允许竞买人自由报价，第一口价若无人竞价便可落槌成交，若 有人竞价则由出价最高者竞得。无底价拍卖适合于委托人急于出手或对拍品难以定价的情况，在交易量下滑、买家信心不足的市场调整期，无底价拍卖也可以帮助拍 卖行聚拢人气。在近几年的拍场，很多拍卖行开始大打低价牌，无底价拍卖越来越多地出现在大型拍卖行和两季大拍中，中国嘉德、北京保利等都推出了不少无底价 拍品，古代书画、当代书画、瓷器、杂项等板块都有所涌现。

无底价拍卖采用了“价格躲闪”策略。

价格躲闪是商务谈判中常用的策略，是指有经验者通常把底牌掩藏起来，注意倾听对方的谈话，在充分了解对方的心态后再亮出底牌。特别是在谈判开局 阶段，会尽力诱使对手先报价，假如对手的报价与自己预想一致，便胜券在握，即使差距很大，也会了解其基本意图以便在随后掌握主动。艺术品的无底价拍卖，大 多发生在拍卖行和委托人对拍品价格或竞争热度难以把握的时候。特别在市场进入深度调整期，艺术品的价格定位会比较模糊，无底价拍卖将定价权交给买方，完全 听任由拍者给艺术品价格重新定位，对拍卖行和委托人而言，无疑是最为省事和有效的办法。

价格躲闪可以带来成交率、成交价的双丰收。

由于没有保留价限制，无底价拍卖能够有效提高成交率，甚至达到100%成交。2015年很受关注的北京荣宝第78期艺术品拍卖会中国书画无底价 专场、湖南文博会无底价保真文物拍卖，成交率均达95%左右，是近些年专场中的难得佳绩。并且，无底价拍卖能够激起很多捡漏者踊跃参与，在不知不觉中将价 格追高，反而更容易拍出高价，形成起拍价越低成交价越高的“弹簧现象”。2012年，上海泓盛纸杂文献专场推出的倪瓒款《乐圃林居图》以100元起拍，成 交价高达575万元；北京保利第十九期精品拍卖会推出的八大山人款《荷塘双鹌》以无底价拍卖，以339万元夺得专场榜首。

价格躲闪也被资深竞买人应用。

缺乏经验的竞买者最容易太早出价，而有经验的竞买者即便志在必得也不会过早举牌，以掩盖自己的实力和竞买意向，直到拍卖师说出“最后一次”时才 出手。据说，着名美国收藏家诺顿？西蒙对一件作品感兴趣时，会若无其事地踱到拍场外面出价，希望其他人误以为不值得他购买而放弃竞争。一些老练的买家往往 坐在拍卖场靠后的位置，减少别人的注意，等竞争节奏慢下来时再出手。有些买家为了防止别的竞买人跟价，经常在蜻蜓点水般举牌后藏起号牌，或者干脆仅向拍卖 师打手势示意，以避免出价过高的风险。

来源：财富堂

[责任编辑：曾真真]